招商打法之“科技人才协同招商”：“科技人才协同招商”即在招商项目时，注重项目的科技与人才元素。这类招商模式，需要对项目的产业方向了然于心，对对方的需求及时捕捉，既要拿得出企业需要的“干货”，又能和科技人才“交心”。据统计，今年1至10月，吴兴区引进3亿元以上项目42个，完成年度目标的79.2%，其中10亿元、50亿元以上项目11个和1 个，世界500强投资项目2个。全市备案3亿元以上项目37个（备案固投262.25亿元），完成年度目标的100%，其中10亿元、50亿元以上项目8个和1个。

　　记者  徐震

　　“有一次，一个激光项目方说计划投资两条产线，我说产线投入要3600万元左右。对方很惊讶地问我，你是不是干过这一行？”

　　这是日前吴兴区人才产业集团副总经理屠涓和记者分享的一个招商细节。看似轻描淡写的故事，却能让人感受到她在招商上的钻研与专业。

　　屠涓去年才加入招商队伍，她带领团队已取得不菲的成绩。“我原先在银行系统工作了12年，接触了上万家企业，这为招商工作打下了基础。”她说。

　　“招商引资要善于从项目中找到‘最优项’、给对方‘最优解’。”屠涓说，在招商领域有个术语，叫“千百十一”规律，即1000个项目线索中，可看的有100个，深入谈的有10个，最终签约的只有1个。“这意味着，招商既要广撒网，也要有火眼金睛。”

　　年产1万台工业轮式机器人的慧仓科技项目就是屠涓和同事从海量的项目中选取出来的，项目所在的公司有员工120余人，其中硕士以上人才12人，研发人员团队占比50%以上。好“蛋糕”人人都想分。今年1月，屠涓上门拜访慧仓科技负责人时，发现有10余家投资机构及多个地方政府代表也在现场。原来，大家都在“抢”这个项目，企业为了省时，索性一并叫来。而更棘手的情况是，企业和某城市已经基本谈妥了。

　　分析利弊，找准重点，屠涓直接拿出了最有诚意的橄榄枝——企业看重上下游产业链，吴兴有合适的物流装备产业，实现无缝配套；企业人才多，吴兴把人才公寓、科研补贴一并送上。仅这两项，就让企业为之心动，把屠涓团队作为重点谈判对象。屠涓马上向区领导汇报，由区领导带队再次拜访。优渥的条件加最大的诚意，让企业最终选择把项目落地吴兴。

　　“我们在拜访之前做了大量功课，了解了企业最紧迫的需求，也研究了产业方向，所以和创始人朱俊达博士商谈时，基本上每个信息都在点上。”屠涓说。

　　如果说，招引慧仓科技的“直捣黄龙”，那么优艾智合则可以称得上“好事多磨”。优艾智合也是一个高含金量的科技人才项目，企业产研团队占比超过60%，研发了移动机器人底盘和软件系统核心技术，拥有软件著作权40项，已授权专利128项。

　　“前几次去拜访时，企业都是比较冷淡的。”屠涓笑着说，企业被很多城市盯着，所以前期攻坚花了不少精力，她和同事前后拜访不下10趟，加上对项目产业的谙熟于心，用诚意和条件打动了对方。

　　“招商被拒绝是很正常的事，重要的是坚持下去。如今很多项目业主都是高层次人才，这更需要我们做深功课，拿出好的条件和诚意，最终实现双向奔赴。”屠涓说。